Por Javier Ruiz, Director de Global Seguros de Crédito
Al exportar surgen muchas dudas complicadas de resolver: ¿mercado objetivo? ¿target-cliente? ¿análisis del producto/servicio? ¿canal de distribución? ¿logística? ¿riesgos a los que me expongo? ¿condiciones de la entrega?. En concreto sobre este aspecto tan importante como son las condiciones de entrega, están reguladas por los incoterms.
¿Qué condiciones regulan?
Vender en el exterior es una fuente de oportunidades para cualquier pyme, paralelamente el hecho de exportar conlleva un aumento considerable de los riesgos. Por ello es tan importante incorporar incoterms en la documentación comercial ¡No te olvides de ellos! ¡Van a jugar un papel determinante regulando las condiciones de entrega!
¿Qué son los incoterms?
Son siglas compuestas por 3 letras que establecen un lenguaje reconocido a nivel internacional que regulan las condiciones de entrega de productos/mercancías y que identifican las obligaciones y responsabilidades tanto del comprador como del vendedor.
Básicamente son unas reglas, creadas por la cámara de comercio internacional, para evitar conflictos entre importadores y exportadores que intervienen en operaciones de comercio internacional. Su misión es regular determinados aspectos relacionados con la entrega de la mercancía. Como el lugar donde se entrega, el modo de transporte, el reparto de los gastos, transferencia de los riesgos y los trámites aduaneros
¿Qué aspectos regulan los incoterms?
- La entrega de la mercancía:
Entrega directa al cliente (vendedor – comprador) o indirecta cuando se entrega a un intermediario del comprador (vendedor – intermediario – comprador). Basándome en la última revisión de los incoterms en 2010, voy a destacar los más recomendables en función del rol adoptado en la compraventa internacional.
Incoterms más recomendables para el comprador/importador:
- FOB (Libre a bordo): el vendedor entrega la mercancía sobre el barco indicado por el comprador, asumiendo la gestión aduanera. A partir de la entrega, el comprador es quién se encarga del resto de gastos, controlando todos los costes desde el puerto de origen hasta el destino.
- EXW (Ex Works- En fábrica): este incoterm es el más utilizado por la industria cerámica en Castellón, en el momento que el comprador retira la mercancía del almacén, éste asume todos los riesgos, tanto de pérdida como de rotura o daño de la mercancía, los gastos de transportes, la gestión aduanera…
- CIF (Coste, seguro y flete): en este caso, el vendedor/proveedor asume los costes de transporte junto con el seguro de la mercancía y flete hasta que llega al destino acordado.
- CFR (Coste y flete): igual que CFR pero sin asumir el coste del seguro.
- DAP: el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en el destino acordado por éste. Además, se incluyen los gastos relacionados con la descarga de la mercancía, pudiéndose hacer cargo también de los trámites aduaneros en destino.
- DDP: el vendedor asume todos los gastos y riesgos derivados del transporte de la mercancía hasta el destino acordado sin la asumir la descarga de la mercancía e incluyendo la gestión y pago de los trámites aduaneros, derechos de aduanas, impuestos y cargas para la importación al país destino.
Incoterms más recomendables para el vendedor/exportador
- EXW: muy ventajoso, en los casos que el comprador no sea novato.
- CIF: en el caso que se pacte que el vendedor pague el transporte y el seguro.
- CPT: el exportador pone la mercancía en el destino pactado por el comprador sin asumir el seguro.Se observa en los casos que el vendedor tenga acceso a unas buenas condiciones en el transporte de la mercancía hasta el destino, se recomienda para transporte aéreo.
- CIP: el exportador asume los gastos del transporte y el seguro de las mercancías sin asumir los riesgos.Se recomienda en los casos que el exportador tenga acceso a un buen contrato de seguro
- FCA: el exportador entrega la mercancía al transportista elegido por el comprador en el lugar convenido con el despacho de aduanas de exportación. Si la carga de la mercancía al transportista se realiza fuera de las instalaciones del exportador, sería el comprador el responsable.Se observa en casos que el transporte es elegido y pagado por el comprador.
- DAP/DAT: en el caso que el exportador desee controlar el coste de la situación en destino facilitando la compra al importador.
2.- Transmisión de los riesgos:
La transmisión del riesgo no es lo mismo que la transmisión de la propiedad, no debemos de confundirlo. En función del incoterm utilizado y el contrato de compraventa, se da lugar un punto y un momento concreto del recorrido en el que se transmiten los riesgos.
3.- Trámites aduaneros:
En condiciones normales, el vendedor asume el despacho de exportación y el comprador el de importación. Pero como hemos visto anteriormente, nos encontramos con el incoterm EXW donde el comprador se hace cargo del despacho de exportación. Y el DDP donde el comprador se hace cargo de ambos despachos.
4.- Distribución de los gastos:
En función del incoterm seleccionado, el reparto de los gastos quedará reflejado.
¡No te olvides de los incoterms!
¡Qué pasada todo lo que aportan los incoterms! Tres siglas condicionan el comercio internacional, gracias a ellos se evitan muchísimos conflictos ¡No te olvides de ellos!
Espero que sirva de ayuda a todas las empresas con inquietudes de salir al exterior en busca de nuevos mercados y clientes.
Director de Global Seguros de Crédito, Graduado en Gestión Económico-Financiera, Diplomado en Ciencias Empresariales por la Facultad de Estudios de la Empresa y Máster de experto universitario en seguros.
Posee una amplia experiencia en el ámbito de la consultoría financiera y comercial, con amplios conocimientos en el mercado de financiación empresarial, el ámbito comercial y la prospección de mercados.
