Por Carolina Marzo, responsable del departamento de Clientes.

Que las empresas queremos incrementar ventas y por tanto ingresos no es ningún secreto. Y que en la mayoría de las empresas el grueso de las ventas es a crédito, tampoco. Por eso, en este artículo veremos la guía para establecer un límite de crédito.

Entonces, sabemos ¿cuánto puedo venderle más a este cliente? ¿qué capacidad de pago tiene? ¿qué límite de crédito le puedo fijar a cada cliente? Y, ¿por qué tengo que fijar un límite de riesgo?

El seguro de crédito entre otras cosas aporta información completa sobre la capacidad e histórico de pago de cada cliente, siendo la compañía aseguradora la que establece un límite de cobertura en función a su análisis económico comercial.

Pero independientemente de este límite, la empresa debe realizar un estudio interno para determinar no sólo el crédito que necesita el cliente si no el límite de crédito que le debe conceder, esto nos permitirá agilizar y automatizar el proceso de aceptación de pedidos además de evitar asumir riesgos innecesarios.

En base a mi experiencia en el análisis y gestión de riesgos de Ruiz y Márquez, he elaborado una guía de cómo establecer el límite que necesita el cliente y cómo fijarle los límites de riesgo y crédito.

  1. Establecer el crédito necesario (lo que el cliente quiere comprar).

El crédito necesario por cliente es el límite de crédito que necesita cada cliente en función a su volumen de compras y plazo de pago acordado. Normalmente lo fija el departamento de ventas/ comercial y sirve como referencia al departamento financiero para establecer el límite de crédito.

  • Para un nuevo cliente se realiza el siguiente cálculo:

Crédito Necesario (CN)= VCA x (CPR/360)

VCA (Volumen compra anual del cliente)

CPR (condiciones de pago pactadas en días)

Por ejemplo: un cliente compra al año 100.000€ y su periodo de pago es de 90 días su crédito necesario será: CN = 100.000 X (90/360) = 25.000€.

  • Para clientes antiguos lo calculamos de la siguiente forma:

Crédito Necesario (CN)= TAM x (CPR/360)

TAM= Total anual móvil de ventas realizado al cliente (volumen de ventas de los últimos 12 meses)

CPR (condiciones de pago reales en días más el retraso medio)

Índice corrector por previsión de incremento de ventas = 10% (Dato orientativo)

Por ejemplo: un cliente compra al año 100.000€ y su periodo de pago es de 90 días más día de pago los 15 de cada mes su crédito necesario será:CN = 100.000 X (105/360) + 10% = 29.166,66 + 10% =32.083,32 ≈ 32.000€.

El crédito necesario se debe revisar todos los años y actualizar en función de los siguientes hechos previsibles:

  • Aumento de los precios.
  • Aumento del volumen de compras por parte del cliente
  • Modificación del plazo de cobro con ese cliente.
  1. Calcular el límite de riesgo y el límite de crédito (lo que le podemos vender a crédito).

El límite de riesgo viene calculado por el estudio comercial de solvencia y de capacidad de pago que se realiza sobre el cliente, no tiene por qué coincidir sobre el límite de crédito, ya que pueden existir casos en los que parte del límite de crédito esté garantizado por un aval, seguro u otra garantía que disminuya por lo tanto el límite de riesgo.

Hay diversos métodos para determinar el límite de riesgo y en consecuencia el límite de crédito.Estos pueden ser estadísticos, basados en la experiencia con el cliente, en base a sus cuentas, basados en métodos de scoring, en base a ponderaciones, etc.

Personalmente, creo que no nos podemos basar únicamente en aspectos financieros, pero tampoco obviarlos y fiarnos sólo del “hasta ahora nunca he tenido ningún problema” porque muchas veces el cliente puede estar agonizando y si no llevamos un control periódico,nos daremos cuenta cuando la enfermedad se incurable y sólo nos quede darle la extremaunción.

El sistema que propongo es conocido como sistema de puntos, su principal ventaja es su flexibilidad y que se puede adaptar a cualquier tipo de organización ya que integra todos aquellos elementos que para cada empresa son importantes. Además, variar el peso de cada parámetro en función a nuestras necesidades. La fórmula parte del importe de Crédito necesario establecido en punto anterior.

LRA (Límite de riesgoautorizado) = CN * coeficiente corrector

El coeficiente corrector es el que vamos a calcular en base a los puntos.

Vamos a ver dos supuestos, Empresa X (cliente con antigüedad de dos años) y Empresa Y (cliente nuevo) para que sirvan como ejemplo:

1: Información requerida para que esté sujeto a crédito.

Si hay entre 4 y 5 ceros, es necesario aportar garantías complementarias. Si hay 6 ceros, el cliente NO SUJETO A CRÉDITO.

Tomando como ejemplo la empresa X que es un cliente de hace dos años con buenas referencias, en el sector el sumatorio de su puntuación es 80 puntos.Partiendo de este resultado:

CN = 100.000 X (105/360) + 10% = 29.166,66 + 10% =32.083,32 ≈ 32.000€

LRA (Límite de riesgo autorizado) = 32.000€ * (80/100) = 25.600€

En el ejemplo de la empresa Y observamos que, en base al sumatorio de puntos ha alcanzado 40 puntos por lo que el límite de riesgo a asumir sería:

CN = 100.000 X (90/360) = 25.000€

LRA (Límite de riesgo autorizado) =25.000€ * (40/100) = 10.000€

Límite de crédito = 10.000€ + garantías complementarias.

Hemos de tener presente que el límite de riesgo no es algo estático e inmutable, tan importante es establecer un límite como revisarlo periódicamente. Existen hechos que pueden forzar una revisión del límite, he aquí algunos ejemplos:

  • Potencial de penetración comercial respecto a nuestra competencia.
  • Publicación de cuentas anuales.
  • Informes desfavorables (bancos, entidades de crédito)
  • Problemas con otros proveedores

La clave para que este protocolo de aplicación de límites de riesgo y crédito funcione es que haya una perfecta sincronización entre el departamento comercial y financiero. Una correcta comunicación bidireccional evitará discusiones comerciales con el cliente y nos dará como resultado una planificación del riesgo más real y ajustada.